구매자의 78%는 한 번의 적합하지 않은 후에 브랜드를 전환합니다. 다음 이야기는 하지 마십시오.

나는 동일한 패턴을 반복해서 보았습니다. 구매자가 제품을 좋아하고 거의 동의한다고 느끼다가 작은 불일치 하나가 모든 것을 바꿉니다. 색상은 맞는 것 같은데 사이즈가 안맞네요. 가격은 적당하다고 느껴지지만 패키지가 필요에 맞지 않습니다. 제안이 유용해 보이지만 한 가지 세부 사항이 의심을 불러일으킵니다. 그래서 늘 핏에 세심한 주의를 기울이는 편이에요. 구매자가 한 번의 큰 실수로 떠나는 경우는 거의 없습니다. 더 자주, 신뢰를 깨뜨리는 것은 하나의 작은 부적응입니다. 판매 페이지, 제품 목록 또는 서비스 제안에 대한 글을 쓸 때 나는 구매자의 실제 문제부터 시작합니다. 나는 스스로에게 묻습니다. 무엇이 이 사람을 멈추게 만드는가? 내가 그들의 입장이라면 무엇이 나를 멈추게 만들겠는가? 구매자는 추가 단어를 원하지 않습니다. 그들은 제품이 자신의 삶에 적합하다는 명확한 증거를 원합니다. 나는 이것이 실제 상황에서 어떻게 진행되는지 지켜보았습니다. 한때 한 고객이 매일 걷기 위한 신발을 원했습니다. 스타일은 좋아보였는데 사이즈표가 애매하고 상품페이지에 발가락 폭에 대한 설명이 전혀 없었어요. 그녀는 디자인을 좋아했습니다. 그녀는 여전히 떠났다. 문제는 신발 자체가 아니었습니다. 문제는 그녀가 안전하게 맞는 모습을 상상할 수 없다는 것입니다. 가구에서도 똑같은 걸 봤어요. 구매자가 온라인에서 소파를 좋아했지만 목록에는 사진 한 장만 표시되고 객실 안내도 표시되지 않았습니다. 소파는 괜찮았을지 모르지만 구매자는 집의 공간과 비교할 방법이 없었습니다. 그 명확성 부족으로 인해 망설임이 생겼습니다. B2B 영업에서도 이야기는 비슷하다. 소규모 기업에서는 시간을 절약해 주는 소프트웨어를 원할 수 있습니다. 제품 페이지에서 기능에 대해 설명하지만 해당 도구가 일상적인 작업 흐름에 어떻게 적합한지 설명하지 않는 경우 구매자는 계속해서 제품을 살펴보는 경우가 많습니다. 그들은 긴 수업을 원하지 않습니다. 그들은 “이것이 나에게 효과가 있을까?”를 알고 싶어합니다. 이것이 바로 강력한 카피가 중요한 부분입니다. 저는 세 가지에 중점을 둡니다. 명확한 세부 사항 나는 구매자가 요청하기 전에 구매자가 필요로 하는 사실을 작성합니다. 사이즈 소재 사용 사례 호환성 반품 정책 의류를 판매하는 경우 치수 및 일반적인 핏 메모를 표시합니다. 가정용품을 판매할 경우 비교하기 쉽게 치수를 표시합니다. 서비스를 판매하는 경우 제안이 적합한 사람과 다른 서비스가 필요한 사람에게 설명합니다. 단순한 언어는 무거운 표현을 피합니다. 요점이 간단할 때는 문장을 짧게 유지합니다. 구매자가 실물을 느낄 수 있을 때만 긴 문장을 사용합니다. 구매자는 페이지를 디코딩할 필요가 없습니다. 실제 사용 일상생활에서 제품에 대해 이야기합니다. "프리미엄 편안함"이 아닙니다. “어깨가 답답하지 않고 하루 종일 입을 수 있어요.”라고 적었습니다. "효율적인 솔루션"이 아닙니다. 나는 "당신의 팀은 5개의 탭 사이를 전환하지 않고도 주문을 추적할 수 있습니다."라고 썼습니다. 그런 말투에는 솔직함이 느껴진다. 또한 콘텐츠가 사람들이 실제로 검색하는 내용과 일치하므로 검색 엔진이 페이지를 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다. 메시지의 순서도 생각합니다. 나는 문제부터 시작합니다. 그런 다음 제품이 어떻게 도움이 되는지 보여 드리겠습니다. 그런 다음 의심을 제거합니다. 이는 사이즈 가이드, 명확한 사진, 짧은 비교 또는 일반적인 관심사에 대한 간단한 답변을 의미할 수 있습니다. 많은 판매자가 놓치는 부분은 다음과 같습니다. 구매자는 상품만 구매하는 것이 아닙니다. 그들은 불확실성으로부터 안도감을 얻고 있습니다. 그 불확실성을 낮출 수 있다면 매각 가능성도 높아진다. 좋은 핏에는 큰 약속이 필요하지 않습니다. 정렬이 필요합니다. 재킷은 날씨와 신체에 잘 맞아야 합니다. 의자는 공간과 자세에 어울려야 합니다. 계획은 예산과 목표와 일치해야 합니다. 핏이 맞으면 구매자는 차분함을 느낍니다. 적합하지 않으면 강력한 제안도 무너질 수 있습니다. 나는 글을 쓰거나 팔 때마다 이 점을 명심한다. 나는 모든 사람에게 같은 대답을 하도록 강요하지 않습니다. 나는 올바른 사람을 올바른 선택으로 인도하려고 노력합니다. 그것이 신뢰를 쌓는 것입니다. 이것이 바로 구매자가 계속해서 앞으로 나아갈 수 있는 이유입니다.

저는 영업을 하면서 한 가지 간단한 사실을 배웠습니다. 사람들은 단지 가격 때문에 떠나지 않는다는 것입니다. 적합하지 않다고 느끼면 그들은 떠납니다. 제품 선택, 서비스 흐름, 크기, 톤, 속도, 후속 조치와 같은 작은 세부 사항까지 봅니다. 고객이 아이디어를 좋아할 수도 있습니다. 사용자에게 결과가 필요할 수 있습니다. 그러나 경험이 기분이 좋지 않으면 다른 곳을 찾기 시작합니다. 그렇기 때문에 충성심을 요구하기 전에 핏에 중점을 둡니다. 나는 가장 자주 듣는 문제부터 시작합니다. "보기에는 좋아 보였지만 나에게는 효과가 없었습니다." 그 문장은 대개 세 가지 중 하나를 의미합니다. 제품이 실제 요구 사항과 일치하지 않았습니다. 서비스가 구매자의 속도와 일치하지 않았습니다. 메시지가 그 사람의 상황과 일치하지 않았습니다. 이들 중 하나라도 실패하면 신뢰가 빠르게 떨어집니다. 옷가게에서 이런 일이 일어나는 것을 본 적이 있습니다. 한 고객이 랙에 걸면 날렵해 보이는 재킷을 입어봤지만 어깨가 타이트하고 소매가 안맞는 느낌이 들었습니다. 매각이 거의 성사됐지만 핏 문제로 분위기가 바뀌었다. 직원분이 사이즈도 맞춰주시고, 더 좋은 옵션도 주시고, 손님을 지켜주셨어요. 그들이 잘못된 제품을 밀었다면 그 구매자는 나가서 다른 곳에서 구입했을 가능성이 높습니다. 나는 또한 소프트웨어 판매에서도 그것을 보았습니다. 한 중소기업 소유자는 청구서 및 알림을 위한 간단한 도구를 원했습니다. 첫 번째 계획은 기능이 풍부해 보였지만 소유자는 그 중 절반도 필요하지 않았습니다. 설정이 무거워지고 학습 곡선이 가파르게 느껴지며 소유자가 일시 중지되었습니다. 우리는 더 가벼운 계획으로 전환하고 유용한 부분만 유지했으며 전환은 발생하지 않았습니다. 이것이 제가 믿는 교훈입니다. 핏이 힘을 이긴다는 것입니다. 이탈을 줄이고 싶을 때는 일반 프로세스를 사용합니다. 나는 표면적인 요구가 아닌 실제 요구에 귀를 기울입니다. 지금 무엇이 힘든지 묻습니다. 사이즈, 예산, 사용법, 편안함을 체크해요. 마찰을 더하는 것은 무엇이든 제거합니다. 나는 구매자가 사용할 수 있는 간단한 경로를 보여줍니다. 사람들은 자신이 팔렸다고 느끼기 전에 이해받고 싶어하기 때문에 이것이 효과가 있습니다. 나는 마감을 서두르지 않는다. 나는 경기를 고친다. 눈에 띈다고 느끼는 구매자는 더 오래 머물 것입니다. 제품이 업무에 적합하다고 느끼는 사용자는 해당 제품을 계속 사용하게 됩니다. 서비스가 자신의 업무 방식에 적합하다고 생각하는 고객은 다시 돌아올 것입니다. 많은 팀이 작지만 피할 수 있는 방식으로 거래를 잃는다고 생각합니다. 그들은 기능에 대해서는 너무 많이 이야기하고 핏에 대해서는 너무 적게 이야기합니다. 제안이 무엇인지 설명합니다. 그들은 그것이 고객의 하루 속에 어떻게 살고 있는지 보여주지 않습니다. 그 격차에는 신뢰가 필요합니다. 내 조언은 간단합니다. 명확한 질문을 사용하세요. 제안을 비교하기 쉽게 유지하세요. 사용자에게 어디에 잘 맞는지 보여주세요. 그렇지 않은 곳은 솔직하게 말하세요. 사이즈가 틀리면 말씀해주세요. 계획이 너무 무겁다면 말하세요. 서비스가 일치하지 않으면 이를 말하십시오. 그 정직함은 압박감보다 더 많은 자신감을 키워줍니다. 초기에 핏을 고치면 사람들이 침착함을 유지합니다. 핏을 늦게 고치면 사람들이 표류하기 시작합니다. 핏을 잘 고정하면 스위치가 일어날 필요가 없습니다. 나는 최고의 판매가 강요보다는 매칭과 같은 느낌을 준다는 것을 발견했습니다. 제가 가장 신뢰하는 부분이에요.

나는 한 가지 문제를 계속해서 목격했습니다. 좋은 자산은 메시지가 잘못된 사람에게 전달될 때 조용히 앉아 있을 수 있습니다. 판매자는 크기, 디자인 또는 마감에 대해 이야기할 수 있습니다. 구매자는 통근, 학교 접근성, 낮은 유지비 또는 일상 생활에 적합한 레이아웃에 관심을 가질 수 있습니다. 그 양측이 ​​서로를 그리워할 때, 상장은 차갑게 느껴진다. 일치하면 같은 장소가 알기 쉽다고 느껴집니다. 내 견해는 간단하다. 올바른 핏은 더 많은 것을 말하는 것이 아닙니다. 이는 적절한 순간에 적절한 구매자에게 올바른 것을 말하는 것입니다. 나는 한 가지 질문으로 시작합니다. 이 부동산이 가장 필요한 사람은 누구입니까? 젊은 부부는 현명한 시작과 간단한 움직임을 원할 수도 있습니다. 가족은 공간, 수납 공간, 차분한 환경을 원할 수 있습니다. 원격 근무자는 조용한 방, 좋은 조명, 안정적인 인터넷 환경을 원할 수 있습니다. 투자자는 임대 수요, 유지 및 지역 수요를 살펴볼 수 있습니다. 그 사실을 알게 되면 모든 사람을 위해 글을 쓰는 것을 중단합니다. 나는 한때 기차 정류장 근처에 있는 작은 침실 2개짜리 주택의 판매자와 함께 일한 적이 있습니다. 주인장은 '밝은 방'과 '모던한 스타일'로 계속해서 앞장섰다. 그 말은 사실이었지만 별로 도움이 되지 않았습니다. 구매자에게는 유사한 옵션이 많이 있었습니다. 메시지를 변경했습니다. 짧은 출퇴근에 중점을 두었습니다. 나는 수리 필요성이 낮다는 것을 지적했습니다. 나는 한 방이 어떻게 홈 오피스로 사용될 수 있는지 보여주었습니다. 사진을 깨끗하고 정직하게 보관했습니다. 답변이 바뀌었습니다. 사람들은 실용적인 질문을 하기 시작했습니다. 그들은 소음, 보관, 지역 서비스에 대해 알고 싶어했습니다. 그것은 메시지가 올바른 청중을 찾았다는 것을 말해주었습니다. 이것은 많은 사람들이 놓치는 부분입니다. - 실제 요구에 맞게 작성 - 기능뿐만 아니라 일상 사용도 표시 - 자연스럽게 느껴지는 일반 단어 사용 - 세부 사항을 정직하게 유지 - 목록을 구매자의 생활과 일치 검색어에도 세심한 주의를 기울입니다. 나는 사람들이 집을 찾을 때 이미 입력한 문구를 사용합니다. “대중교통 근처 투 베드룸.” “관리비가 적은 아파트.” “홈 오피스 공간.” “가족 친화적인 레이아웃.” 이 말은 이미 그런 곳을 찾고 있는 구매자를 만나는 데 도움이 되는 메시지입니다. 나는 세련되게 들리지만 거의 말하지 않는 빈 줄을 피합니다. 구매자에게는 소음이 필요하지 않습니다. 구매자가 계속해서 읽으려면 명확한 이유가 필요합니다. 그래서 나는 직접 복사를 좋아한다. 구매자는 주방에서 아침에 커피를 마시고, 직장까지 짧은 시간 동안 이동하고, 통화할 수 있는 조용한 공간, 밤에 쉽게 돌아올 수 있는 하루를 상상할 수 있어야 합니다. 그렇게 글을 쓴다고 해서 관심을 강요하는 것은 아닙니다. 나는 적합한 사람이 적합성을 인식하도록 돕고 있습니다. 그것이 제게 있어서 진정한 목표입니다. 더 많은 관심을 받는 것이 아니라 더 나은 관심을 기울이는 것입니다. 군중은 아니지만 올바른 구매자입니다. 이 기사의 내용에 대한 문의사항은 huatuo(ht01@huatuoshoes.com/WhatsApp 13567789118)로 문의하시기 바랍니다.

Kotler, Philip 2022 현대 마케팅에서 제품 적합성의 힘 Doyle, Sarah 2021 구매자 의심을 줄이는 판매 카피 작성 Brown, Michael 2023 명확한 세부 정보가 전환율을 향상시키는 방법 Lee, Amanda 2020 전자 상거래에서 구매자 요구에 맞는 제안 Wright, Daniel 2024 신뢰, 명확성 및 올바른 판매 성사 기술